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    采訪山東瑞力生藥業股份有限公司禽藥市場部區域經理劉國文，并沒有太多的溝通障礙。劉經理的厚道熱情，以及侃侃而談的風格，使我得以順利了解他的獸藥營銷心路歷程。劉經理自2012年加入瑞力生以來，一直堅持腳踏實地、勤學多問的工作態度和隨叫隨到的服務理念，通過與養殖戶經常交流建立長期合作模式，逐步拓展了營銷市場，在營銷道路上越走越好。

“改行”之初，困難重重

在加入瑞力生之前，劉國文一直從事的是汽車銷售，所以對于他來說，獸藥這一行業完全是陌生的，他純屬于摸著石頭過河。在這期間，他曾碰過壁，也曾灰過心，但最終在公司領導的啟發引領下，在他自己的不斷努力和摸索下，還是走過來了，而且是越做越好，并且成為了公司的營銷骨干。

2012年進入公司之后，他只是接收了之前業務員的一些客戶，有半年多的時間，一直停留在“只維護、零客戶”的狀態，但是他沒有放棄，他利用各種時間和機會學習獸藥方面的知識，本著“敏而好學、不恥下問”的精神，向經驗豐富的業務員請教，同時還經常跑市場，他總是把素不相識的養殖戶當兄弟當親人，耐心指導，不厭其煩，常掛在心。為了干好營銷工作，他不知加了多少個班，放棄了多少個節假日。一年忙到頭，辛苦程度可想而知，可他總是說我們的職責就是為客戶服務，只要客戶滿意了，我們就放心了。他每年光行程就能達到4萬多公里，就是在這樣的不懈努力之下，從2015年開始，他的銷售業績逐漸有了好轉并開始提升，從之前的年銷售量2—3萬，發展到了現在的10—20萬。

2016年春天，劉國文有幸認識了堯溝寶都街道養殖戶馮經理，并向他介紹了公司產品，經過多次交流，馮經理決定先試用我公司產品，同時劉經理還親自給他們進行技術指導。試用之后，效果非常好，馮經理終于認可了我公司產品，成為了瑞力生的忠實客戶。借助馮經理的人脈資源，劉國文另外拓展養殖戶將近70余戶。

服務開路，開拓市場

機遇往往是可遇而不可求的，但前提是潛心為養殖戶搞好技術服務。2017年4月，柳山一個禽類養殖戶紀立玉，他新上欄的雞群在15天左右的時候出現了感冒癥狀并伴隨支氣管栓塞，使用之前的藥物卻沒有療效。劉國文得知此事之后，就同我公司禽藥部市場經理張建偉一起及時趕到了紀立玉那里，兩人不怕苦不怕臟，進入雞棚幫助紀立玉了解雞群癥狀，并研究出了治療方案，給雞群使用了我公司產品抗感口服液、呼爽和氣囊消，使用之后，效果十分顯著，1個療程之后，雞群完全處于健康狀態。當時紀立玉就說：“你們真是及時雨啊！要不是你們，這次我就虧大了。之前也用過你們公司的產品，但是不怎么相信，覺得沒什么療效。今后，我就認定你們了，就用你們的產品。”同期雞群出欄時，別人家的都虧損，只有紀立玉養的雞出欄量增加，每只雞凈掙4元多。為此，紀立玉為了表達感謝，還特意送了一面錦旗。紀立玉成為公司的客戶并非個案，正是劉經理堅持服務為營銷之寶，才先后結識和合作了一個又一個“紀立玉”。

總結經驗，穩步進行

經過幾年的摸索與總結，劉國文有了自己的銷售模式，而且越干越好，目前，劉國文在昌樂縣寶都街道、五圖街道、喬官鎮、鄌郚鎮、臨朐縣柳山鎮、冶源鎮、五井鎮等鄉鎮街道開發養殖戶200多個。他自己也說道：“幸虧當時最困難的時候沒有放棄，如今看著越來越多的客戶認可我公司的產品，我打心眼里高興”。

一分耕耘，一分收獲，苦盡甘來。經過五年多的努力與奮斗，劉國文的進步和成績大家都有目共睹。2017年底，獲得山東瑞力生藥業有限公司銷售進步獎。他自己也表示：在今后的工作中，他將會本著干一行愛一行的信念，不斷提升自身素質，踐行“誠信、服務、滿意”的理念，在維護老客戶、開發新客戶的道路上繼續前行。我們期待著劉經理在獸藥營銷路上不斷有更大的收獲。（衡銀平）